分享讨论：1. 当下中国个人客户的特点？2. 个人客户对网点规模的影响？3. 存量客户的管理难点你有吗？4. 存量客户的开发突破口在哪里？第一讲：了解——我们的黄金客户一、建立客户档案1. 通用客户管理表格2. 客户产品台账3. 重点客户管理表格二、有效挖掘客户信息KYC1. KYC的用途2. 网点收集客户信息的途径3. KYC的内容与方法三、精细管理与批量管理1. 客户分群管理2. 客户分级管理四、存量客户的高效维护1. 建立联系1）短信联系模板2）电话联系话术2. 定期维护话题话术1）产品到期2）投资话题3）关系客户4）提供信息5）寻求意见和建议示范：1-2个话术3. 根据产品特点与客户需求匹配产品销售第二讲：销售之始——销售基本功锤炼一、了解产品本身1. FAB策略2. 常见零售产品的FAB举例分析：1-2个产品二、选择合适的客户1. 谁是合适的客户1）MAN法则2）风险承受力评估3）常见产品的客户匹配2. 如何快速约见并接近客户1）电话约见的客户2）转介绍来的客户/主动来行咨询的客户3）各种场景下的常用开场白演练：选择2-3个场景演练三、有效介绍产品的7法则1. 数字化2. 形象化3. 对比化4. 费用极小化5. 利益极大化6. 图像化描述7. 巧用百分比四、异议处理1. 处理客户异议步骤1）做好心理准备2）聆听和理解3）分析异议4）答复和查证2. 表面异议与本质原因3. 常见的异议处理话术1）你们行的手续费太高了2）怕风险3）我亏了很多，不想再买了4. 导致销售中断的异议案例分析：MAN的缺项第三讲：顾问式销售——无需求，创造需求一、顾问式销售的优势二、培养顾问的心态1. 帮助他人2. 解决问题3. 追求三赢三、快速挖掘客户需求1. 两种基本动机1）希望获得收益2）害怕受到损失2. 让客户意识到危险四、SPIN 销售法——让客户痛并快乐着1. SPIN销售法介绍1）SQ——摸底问题2）PQ——疑难问题3）IQ——影响问题4）NPQ——收益问题2. SPIN的应用1）针对比较熟悉的客户2）针对不熟悉的客户五、SPIN中的聆听与了解客户1. 有效聆听1）专注聆听2）肢体语言3）鼓励客户2. 有效聆听的障碍六、用工具提升销售1. 通货膨胀率——极大的财富吞噬感2. 财富金三角——建立资产配置的直观概念3. 复利表——财富积累奇迹效果4. 生命周期表——人生的长期效应案例分析：了解和判断客户案例分析：用 SPIN 销售法挖掘需求案例分析：介绍解决方案的方法第四讲：了解客户——消费心理与投资心理一、职业中透露的客户偏好二、如何判断客户做出购买决策1. 发现问题2. 决定是否解决3. 选择评估4. 制定标准5. 购买案例分析：如何判断客户的需求案例分析：如何判断客户的购买信号三、投资的心理偏差1. 客服心理偏差的策略2. 常见心理偏差与心理雷区案例分析：如何对客户尽职？第五讲：服务客户——实现理财规划一、追求三赢1. 做一名专才2. 做一名通才3. 做一名心理学家二、资产配置可以很简单1. 资产与资产配置2. 常见金融产品特点表三、资产配置的原则及步骤1. 根据财务目标设置资产配置方案表2. 资产配置案例分析3. 家庭理财计划书案例分析：家庭理财规划书样本第六讲：维护——提高客户忠诚度1. 把投诉转为满意2. 留住客户的资产3. 培养客户忠诚度的小技巧1）客情关怀2）持续销售 3）成为长期伙伴第七讲：沙龙——维护和拓展客户一、小型沙龙1. 事前的物料准备2. 沙龙的主题准备3. 沙龙突发事件处理4. 事后追踪跟进二、专业的沙龙主持1. 注意你的专业形象2. 让你的语言更生动3. 让你的PPT更直观