第一讲：需求激发，行外吸金案例：磁条卡变成“吸金卡”一、如何巧妙吸引客户行外资金1.磁条卡升级术2.账户升级术3.定期凑“大额”情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金二、激发客户需求 SPIN技巧引入案例：电影《非诚勿扰》片段1.激发客户需求的关键点分析2.SPIN技巧分析3.厅堂一句话营销话术小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求第二讲：寻找“漏点”，挽留存款案例： 转变思路，巧妙挽留公司工程款一、厅堂堵漏四字诀1.问：问明客户的资金用途或去向2.留：通过利益说明挽留客户资金3.少：通过利益说明挽留客户资金4.回：通过利益说明挽留客户资金二、厅堂堵漏常见场景的应对话术1.问：遇到转账汇款给别人的客户……遇到转到自己他行卡上的客户……遇到取现金的客户……2.留遇到转去他行“凑整”的客户 ……遇到转账到其他银行投资理财的客户 ……遇到取现去消费的客户……3.少：遇到确有“刚需”的客户……遇到大额取现的客户……4.回：遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户……遇到信息不全的客户……情景演练：如何挽留汇生意货款客户的存款……第三讲：巧用等待，批量开发一、网点常见较少客户焦虑等待的方法1.减少客户焦虑等待是等候营销的前提2.网点常见的减少客户焦虑等待的方法二、运用厅堂微沙龙，巧妙批量开发1.什么是厅堂微沙龙2.厅堂微沙龙的操作流程与话术情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟演练。第四讲：电话邀约，厅内外拓一、厅内外拓(存量激活)的成效由如何决定？1.厅内外拓(存量激活)的前提前期准备2.厅内外拓(存量激活)的策略二、厅内(存量激活)的流程1.厅内外拓的关键动作2.电话邀约流程与话术小组讨论：请以小组为单位，选择某一类型的存量客户，设定激活目标，设计邀约方法(理由)、预约短信、邀约电话话术，并现场演练。第五讲：营销面谈，流程话术一、迅速建立信任与好感1.开场白的要点2.开场白流程与话术二、简单高效的产品介绍1.产品介绍的SCBC话术小组讨论：根据SCBC模板，设计产品介绍话术三、客户异议处理1.异议处理2.常见客户异议处理四、交易促成1.快速促成的话术示例第六讲：定向吸引，特定客户案例：如何在厅堂吸引股市资金回流的客户一、厅堂吸引股市资金回流客户四部曲3.抓入口4.勤关心5.绑三方6.要资金二、定向吸引特定目标客户的工具——POP卖点广告的运用1.POP卖点广告在网点中的运用2.网点荧光板、营销台卡的设计技巧小组演练：根据网点产品及客户特点，设计一款针对特定客户群体的营销台卡第七讲：岗位配合，联动营销案例：临柜的对公客户是怎样变成个人客户？一、对公客户转变为个人客户的关键点1.创造氛围2.熟练讲解3.联动营销二、联动营销的工具运用1.特殊叫号法2.贵宾客户体验法3.联动小蜜蜂4.潜在客户推荐表三、联动营销的注意事项及相应话术1.注意保护客户隐私2.适当推崇和包装3.介绍的顺序情景演练：模拟演练厅堂联动营销